Pourquoi et comment définir son persona

Avant même de créer un produit ou un service et peu importe votre domaine d’activité, la première étape à réaliser est de prendre le temps de bien connaitre votre client idéal, c’est-à-dire la clientèle cible à qui vous souhaitez proposer votre offre. Pour cela, il va être nécessaire de dresser un portrait robot détaillé de ce personnage fictif, qui est appelé en marketing persona ou encore buyer persona.

Loin d’être une perte de temps, ce travail de recherche et de réflexion va vous permettre de définir et de mieux comprendre ses attentes, ses besoins et les comportements qui vont l’amener à acheter. Même si cet exercice est nouveau pour vous, pas d’inquiétude. Il n’y a rien de compliqué.  Je vous explique tout en détail ci-dessous.

 

Pourquoi créer un persona marketing ?

 

« Ne cherchez pas des clients pour vos produits, cherchez plutôt des produits pour vos clients » – Seth Godin

Cette citation résume à elle seule toute l’importance et la puissance d’une bonne connaissance de son persona. En effet  en connaissant les besoins de votre avatar client, voire même en les comprenant mieux que lui, vous réussirez à vendre sans problème au lieu de vous épuiser à chercher à vendre.

Ainsi en comprenant qu’en réalité tout doit découler de votre persona et non l’inverse, vous maximisez vos chances de réussite dans la mesure où :

Vous pourrez proposer une offre qui répond à un réel besoin en ayant vérifié au préalable qu’il y ait soit une demande forte dans votre domaine soit qu’il y ait un manque

Vous pourrez établir une stratégie commerciale adaptée en connaissant le parcours client et quels canaux sont les  plus appropriés

Vous pourrez déterminer une stratégie de communication pertinente et personnalisée en fonction de ses envies, ses besoins et ses centres d’intérêts.

Vous saurez fixer des prix adaptés en sachant combien votre cible est prête à mettre dans un produit ou dans un service comme le vôtre.

 Comment créer son persona ?

« Pour que vous vous intéressiez à moi, il faut que je vous parle de vous” – Marguerite Duras

exercice pour créer un persona

Maintenant il est temps de passer à la pratique. Pour vous aider, vous pouvez télécharger les fiches d’exercice en remplissant le formulaire en bas de cet article. Ensuite prenez un stylo et c’est parti !

La carte d’identité

La carte d’identité est le premier élément que vous devrez connaître de votre cible. En effet, il s’agit tout simplement de réfléchir à qui vous avez envie de cibler. Toutes ces informations vont vous permettre de l’humaniser, de le rendre plus réel et aussi vous aider à vous mettre plus facilement dans sa peau. En effet il est important de se rappeler

Voici quelques informations pertinentes pour que vous puissiez construire correctement cette carte d’identité :

Prénom et nom
Sexe
Âge
Profession
Situation familiale (couple, célibataire, enfants)
Domicile

Ses missions

Les missions sont tout simplement des éléments qui le caractérisent lui en tant que personne. Pour que vous puissiez bien comprendre de quoi il en retourne, voici quelques points sur lesquels vous pouvez réfléchir :

Ses objectifs
Ses compétences
Ses rêves
Succès selon lui/elle
Ses tâches au quotidien

C’est une section un peu plus complexe. Néanmoins, il est parfaitement possible de trouver quelques questions pour vous aider lors de cette deuxième étape :

– Quels sont leurs rêves ? Quelles sont leurs ambitions ? Quelles sont leurs plus grandes motivations ?

– Comment définissent-il le succès ? Et comment définissent-il l’échec ?

– Comment se déroule leur quotidien ? Quelles sont leurs principales missions ? Quelles sont toutes les taches qu’il doit faire pour réussir leurs missions ?

– Ont-ils d’autres missions importantes dans leurs autres « vies » (c’est-à-dire leur vie personnelle, professionnelle ou associative qui ne correspond pas à votre offre) ?

Ses douleurs

Ce sont des éléments que votre client idéal aurait pu vivre. Les douleurs sont aussi des éléments qui le caractérisent et qui devraient l’aider à sauter le pas pour acheter vos produits ou services. Voici les différents éléments auxquels vous devrez réfléchir :

Ses peurs
Ses problèmes
Ses besoins
Son passé
Échec selon lui/elle

En complément voici quelques questions qu’il faudra vous poser :

– Qu’est-ce qui ne leur plaît pas : frustrations ? Embêtement ?

– Quels sont les principaux défis qu’ils rencontrent ? Comprennent-ils comment les choses fonctionnent ? Quelles tâches n’arrivent-ils pas à accomplir ?Ont-ils peur de perdre la face ? De perdre du pouvoir ? De la confiance ? Du statut social ?

– Quels sont leurs principaux doutes, ennuis ? Quelle est leur plus grande peur ?

– Quelle erreur commune font les clients ? Quel est le problème principal qu’il/elle rencontre actuellement en lien avec votre thématique ?

Ses influences

Les influences sont les éléments qui vont l’aider à aller dans un sens ou dans un autre. Ce sont des convictions ou des idées que votre client cible peut avoir. Voici les différents éléments que vous devrez remplir :
Ses activités/loisirs
Ses lectures
Ses passions

Voici quelques questions complémentaires qui peuvent être utiles :

– Que cherche-t-il sur Google ?

– Quels sont leurs plaisirs coupables ?

– Où se dérouleraient leurs vacances de ses rêves

– Sur quel site il/elle va ? Ses réseaux sociaux ? Le type de contenu qu’il/elle aime ? (articles, vidéos, podcast…)

Le persona face à votre offre

C’est une étape très importante puisque vous allez déterminer les questions ou les freins que votre client idéal pourrait avoir à l’achat :
Ses questions
Ses doutes
Ses gains

Voici les différentes questions importantes à vous poser :

– Qu’est-ce qui peut empêcher les clients d’adopter une nouvelle solution ?

– Quelles économies (argent, temps, énergie) rendrait votre client heureux ?

– Quel niveau d’exigence attendent-ils ?

– Comment les offres actuelles les satisfont-ils ? Quelles fonctionnalités précises apprécient-ils ? Quelles performance et qualité attendent-ils ?

– Qu’est-ce qui rendrait la vie de vos clients plus facile ? Qu’est-ce que vos clients recherchent le plus ?

– Comment faire pour que vos clients puissent accepter plus facilement votre nouvelle offre ? Que désirent-ils ?

Une fois que vous avez fini de répondre aux différentes questions, vous pouvez tout regrouper dans une fiche synthèse afin de pouvoir la relire de temps en temps et garder en tête les éléments principaux. Vous trouverez ci-dessous une fiche de synthèse que j’ai créée, dont le modèle est téléchargeable en remplissant le formulaire ci-dessous.

Fiche de synthèse persona

Il existe aussi la possiblité de faire cet exercice de manière assez simple et totalement gratuite grâce à des logiciels en ligne. J’ai testé l’outil de création du persona proposé par le site Useforge. Vous trouverez ci-dessous une vidéo pour avoir une idée du rendu de la fiche réalisée.

Comme vous pouvez le constater, c’est un exercice et une réflexion qui vont vous permettre de recueillir des informations très intéressantes pour votre activité. J’espère que tous les conseils et les outils partagés vous auront été utiles pour que votre persona n’ait plus de secret pour vous ! D’ailleurs je serai ravie d’avoir vos retours.

Qu’avez-vous pensé de cet exercice ?

Avez-vous téléchargé les fiches et pris le temps de les compléter ?

N’hésitez pas à partager votre travail et/ou faire vos remarques en commentaire.

Pourquoi et comment définir son persona

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